Die sechs typischen Agenturfehler

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Seminar

Vermittlerbetriebe befinden sich auf unterschiedlichen Entwicklungsstufen im Sinne ihres Qualitäts- und Leistungsniveaus. Bei diesen Ausgangsszenarien ist die klassische Betriebswirtschaftslehre für Großunternehmen wenig hilfreich, weder für den Agenturinhaber bzw. Makler, noch für den Vertriebsleiter bzw. Maklerbetreuer. Es braucht daher die praxiserprobte Vorgehensweise des Mittelstandes, insbesondere die für kleinere und mittlere Unternehmen (KMU) bis 20 Mitarbeiter, macht diese Zielgruppe doch mehr als 95% aller Unternehmen in Deutschland aus. Instrumente sollen wenig kosten und müssen einfach umzusetzen sein, Handlungsoptionen sollten modular zur Verfügung gestellt werden.

Was bedeutet das jetzt für die veränderte Rolle des Vertriebsleiters konkret? Mehr als die Hälfte aller Vermittlerbetriebe befinden sich auf Level 1 bzw. 2. Das zentrale Betätigungsfeld liegt hier in der Unterstützung zur betriebswirtschaftlichen Entwicklung seines Geschäftspartners. Dazu muss er die Fertigkeiten erlernen und beherrschen,

  • wie Potentiale zur Verbesserung im Vermittlerbetrieb aufgespürt werden

  • wie die notwendigen Eigenschaften und Fertigkeiten erworben und ausgebaut werden

  • welche geeigneten Maßnahmen und Instrumente genutzt werden können

  • wie Strukturen und Arbeitsweisen beeinflusst und verändert werden können

Der Vertriebsleiter muss in die Lage versetzt werden, die Ausgangslage zu den oben beschriebenen Merkmalen zu erkennen und dann ganz konkrete Entwicklungsschritte plausibel vorzuschlagen, um dann mit Rat und Tat bei der Umsetzung zur Seite zu stehen. Ein Seminar kann dabei von entscheidender Bedeutung sein.

 

Seminar für Führungs- und Betreuungskräfte (Beispiel Agenturen)

Die Führungs- und Betreuungskräfte sollen befähigt werden, die Entwicklung ausgewählter Agenturen entscheidend voranzubringen. In einem Seminar sollen dazu das entsprechende Handwerkszeug und die Methodik vorgestellt werden.

Bei den Agenturen sind zwei Zielgruppen identifiziert:

 Zielgruppe A:

  • Agenturen, die über größere Bestände verfügen, sich aber scheuen, notwendige Investitionen in Personal und Organisation vorzunehmen

 Zielgruppe B:

  • Kleinere Agenturen, die noch nicht die Notwendigkeit von dringend erforderlichen Veränderungen erkennen, um überhaupt eine Entwicklung einleiten zu wollen

Die Führungs- und Betreuungslräfte benötigen Werkzeuge, um eine klare Analyse der Ausgangssituation vornehmen zu können. Dem Agenturinhaber sollen die Vorteile und der Nutzen bestimmter Entwicklungsschritte aufgezeigt werden, um dann mit gezielten Unterstützungsinstrumenten den Entwicklungsprozess zu begleiten und voranzubringen. 

Dazu sollen sie neben dem Beherrschen des Instrumentariums auch über die methodischen Fähigkeiten verfügen, Veränderungsprozesse einzuleiten und begleiten zu können.

Ein Seminar vermittelt die nötigen Instrumente und Fähigkeiten.

 

Werkzeuge

> Analysetool (Potenziale aus dem Bestand / Ist-Situation der Agentur)

> Personaleinsatz

> Aufzeigen von Handlungsmöglichkeiten

> Nutzen dieser Alternativen aufzeigen

> Bestimmung der notwendigen Maßnahmen

> Einleitung entsprechender Schritte

> Begleitung des Prozesses

> Soll / Ist-Abweichungsanalysen

> Quartalsgespräche

 

Seminarkonzept

> Fachwissen. Hintergrundwissen

> Kennen der Werkzeuge

> Beherrschen der Werkzeuge

> Nutzen für den Agenturinhaber aufzeigen können

> Eigene Vorteile erkennen

> Fallbeispiele

> Methodik

> Transfersicherung

 

Umsetzung

> Inhalte und Methodik für Zielgruppe A

> Inhalte und Methodik für Zielgruppe B

 

Nutzen

Führungs- und Betreuungskräfte

> Fachkompetenter Ansprechpartner in Fragen der Agenturentwicklung

> Initiator von Veränderungsprozessen

> Personalanbau in den Agenturen beschleunigen

> Vertriebsleistung der Agenturen steigern

> Erhöhte Reputation bei den Agenturen

 

Agenturen

> Verbesserung der Ertragssituation

> Erhöhung der Vertriebsleistung des Außendienstes

> Effizienzsteigerung der Organisation

> Zielführender An- bzw. Ausbau der Innendienstkapazität

> Entwicklungsperspektiven

Kontakt

Pfaffinger Consulting
Hartmut Pfaffinger

Im Schulzehnten 15
65779 Kelkheim
Tel.: 06195 / 98 78 23
Fax: 06195 / 68 58 76
Email: pfaffinger-consulting@online.de

 

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