Die sechs typischen Agenturfehler

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Analyseprozess

Mit dem 22. Mai 2007 hat sich der Verkaufsprozess für Vermittler gravierend verändert. Der Gesetzgeber hat in
§ 61 VVG dem Vermittler vier grundlegende Pflichten auferlegt. Die Rechtsprechung hat dies in den letzten Jahren durch wegweisende Urteile der Oberlandesgerichte und des Bundesgerichtshofes detailliert und konkretisiert. Wegen der grundsätzlichen Bedeutung dieses Themas und der Chance, dadurch vom Verkäuferimage hin zu einem Expertenstatus zu kommen, haben wir den Verkaufsprozess in zwei Schritte zerlegt: den Analyseprozess und den Beratungsprozess.

Die Ermittlung der Kundenwünsche und des Kundenbedarfs sind die Basis für eine qualifizierte Beratung des Kunden und dem Beratungsprozess vorgelagert. Wie sieht aber die Realität aus?

Bedarfsanalyse

 


Damit die Bedarfsanalyse besser und den Anforderungen gerecht wird, braucht sie eine Struktur und folgende Prozessschritte:

Vorstellungs- / Analysegespräch

Erstgespräch

 

Eingegliedert ist alles im Rahmen einer sorgfältigen Vor-und Nachbereitung.

Verkaufsprozess Teil 1

 

Dabei sind die Kundenwünsche und der Kundenbedarf zur Vereinfachung des Prozesses möglichst nach Themenfeldern zu ermitteln, z.B. Themen rund um die Person, Themen rund um das Eigentum, Themen rund um die Mobilität. Eine wertorientierte Bedarfsanalyse führt vom Grundsatz her immer zu einer höheren Kundenzufriedenheit.

Kontakt

Pfaffinger Consulting
Hartmut Pfaffinger

Im Schulzehnten 15
65779 Kelkheim
Tel.: 06195 / 98 78 23
Fax: 06195 / 68 58 76
Email: pfaffinger-consulting@online.de

 

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