Die sechs typischen Agenturfehler

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Vertriebsprozess

Der Vertriebsprozess gleicht bei manchem Versicherer eher einem bizarren Muster als einem auf Effektivität und Effizienz basierenden Prozess, dem klare Strukturen und Leitlinien zugrunde liegen.
Mit der Festlegung des Vertriebskanals fokussiert sich der Vertriebsprozess auf die drei wesentlichen Kernfunktionen Kundengewinnung, Kundenberatung und Kundenbetreuung. Nur sind diese Funktionen im Vermittlervertrieb nicht immer im unmittelbaren Einflussbereich des Vertriebs.

Die Ausgliederung der wesentlichen Kernfunktionen an "Dritte" (sprich Geschäftspartner) erfordert gerade in Zeiten des "Code of Conduct" eine klare Gestaltung und Steuerung der Vertriebsprozesse. Nach dem "Zwiebel-Modell" der Gefahren- und Risikoklassen braucht es unterschiedliche Modelle und Module. Möglichst exakt beschriebene Prozesse und eindeutige Benchmarks helfen sowohl dem Geschäftspartner als auch dem Vertrieb. Es liegt auch auf der Hand, dass die "One-Man-Show" die vielfältigen Themen und Aufgaben anders erledigen kann, als ein gut durchstrukturierter und systematisch arbeitender Kleinbetrieb. Die Höhe des Vertriebserfolgs kann deshalb durch eine Steigerung der Produktivität in den Vertriebsprozessen nicht unerheblich beeinflusst werden.

Kontakt

Pfaffinger Consulting
Hartmut Pfaffinger

Im Schulzehnten 15
65779 Kelkheim
Tel.: 06195 / 98 78 23
Fax: 06195 / 68 58 76
Email: pfaffinger-consulting@online.de

 

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