Die sechs typischen Agenturfehler

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Vertriebssteuerung

Wenn Vermittler vor Ort immer nur den einfachen Weg verfolgen, ist das ein eindeutiges Zeichen dafür, dass es an einer zielführenden und nachhaltigen Vertriebssteuerung fehlt.
Vertriebssteuerung muss im sich verändernden Markt neu definiert werden. Für die Führungs- und Betreuungskräfte gibt es ein ganz neues Betätigungsfeld, das aber mit veralteten Steuerungsinstrumenten bearbeitet wird bzw. die modernen Steuerungsinstrumente werden nicht zielgerichtet eingesetzt. 
Sieht man sich die Aufgabenbeschreibung der Führungs- und Betreuungskräfte in den letzten 15 Jahren an, dann sind trotz vieler Strukturanpassungen die Aufgaben im Wesentlichen gleich geblieben. Fokussiert man sich aber auf die Kernaufgaben und stellt die Kompetenzentwicklung durch entsprechende Weiterbildungsmaßnahmen sicher, dann sind Produktivitätsgewinne von 30% bis zu 40% bei den Führungs- und Betreuungskräften möglich.

Vertriebssteuerung des 21. Jahrhunderts ist evidenzbasierte Vertriebssteuerung, also keine Maßnahme, ohne dass die Wirkung belegt ist. Wichtig ist es, die richtigen Benchmarks zu kennen und die Umsetzung der vertrieblichen Aktivitäten konsequent daran zu messen.

Kontakt

Pfaffinger Consulting
Hartmut Pfaffinger

Im Schulzehnten 15
65779 Kelkheim
Tel.: 06195 / 98 78 23
Fax: 06195 / 68 58 76
Email: pfaffinger-consulting@online.de

 

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