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Vertriebsstrategie

Der Wachstumsmarkt vergangener Jahrzehnte hat vieles kaschiert, was heute deutlich zu Tage kommt. In einem reifen Markt, der nicht mehr durch ein "kontinuierliches" Wachstum geprägt ist, gelten andere Spielregeln. Verdrängungswettbewerb wird die Folge sein und dies hat erhebliche Auswirkungen auf die Strategie, auf die Qualität und auf die Kompetenzen der Marktteilnehmer. Wer sich hier rechtzeitig umstellen kann, wird Wettbewerbsvorteile aus dem Umfeld generieren können. 

Wenn es trotz einer übergeordneten Vertriebsstrategie und der darauf aufbauenden Vertriebsplanung keinen optimalen Output gibt, sollte eine Analyse und Bewertung der Vertriebsarbeit vorgenommen werden. Um Betriebsblindheit und Vorurteile zu vermeiden, kann eine externe Unterstützung hilfreich sein. Ziel muss es sein, die Abläufe und Verantwortlichkeiten zu optimieren, um das Ergebnis positiv zu verändern. 

Was muss also eine gute Strategie haben, damit sie für den Vertrieb wirksam wird? Natürlich den Kunden an allererster Stelle. Zweck eines Unternehmens in einer arbeitsteiligen Wirtschaft ist es, dem Kunden einen Nutzen, einen Mehrwert zu bringen, seine Erwartungen zu erfüllen, möglichst leicht zu übererfüllen. Daran hat sich das gesamte vertriebliche Handlungsgeschehen auszurichten.

Kontakt

Pfaffinger Consulting
Hartmut Pfaffinger

Im Schulzehnten 15
65779 Kelkheim
Tel.: 06195 / 98 78 23
Fax: 06195 / 68 58 76
Email: pfaffinger-consulting@online.de

 

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