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In vielen Vermittlerbetrieben sind die Betriebsausgaben um 10 bis 15 Prozent zu hoch

Die Betriebsausgaben in den Vermittlerbetrieben sind in den letzten Jahren leicht gesunken, wie die nachfolgende Tabelle zeigt.

Entwicklung der Betriebsausgaben (in Prozent)

2010 2009 2008 2007
Personalkosten 30,9 32,5 32,8 34,3
Raumkosten 6,1 6,3 6,1 5,8
Reise- u. Werbekosten 3,3 3,8 3,5 3,4
Kfz-Kosten 4,2 4,3 4,3 4,1
Abschreibungen 3,2 2,9 3,0
Allgemeine Verwaltung 8,1 8,0 8,5 11,8
Zinskosten 0,7 0,8 0,9
Betriebsausgabenquote 56,5 58,6 59,1 59,4

Quelle: BVK-Betriebsvergleich / © PCP Pfaffinger Consulting & Partnetzwerke

Die Ursachen hierfür sind sehr unterschiedlich, beruhen aber im Wesentlichen auf einen stärkeren Rückgang bei den Personalkosten, d. h. hier wurde Personal abgebaut bzw. nicht ersetzt.

Große und kleine Unternehmen (also auch Vermittlerbetriebe) sollen ihr Handeln an dem Prinzip der Wirtschaftlichkeit – auch ökonomisches Prinzip genannt – ausrichten. Das heißt, es soll mit möglichst wenigen Mitteln ein bestimmtes Ziel erreicht werden (Minimalprinzip), oder es soll mit gegebenen Mitteln ein möglichst großer Nutzen erzielt werden (Maximalprinzip).

Sehen wir uns die nachfolgende Tabelle an, dann stellen wir fest, dass der Durchschnitt der Agenturen teilweise 8-9 Prozentpunkte in seinen Betriebsausgaben schlechter wirtschaftet, als die Vermittlerbetriebe, die nach dem Wirtschaftlichkeitsprinzip ein besseres Ergebnis erzielen.

Betriebsausgabenquote (in Prozent)

Betriebseinnahmen (€) bis 80.000 81.000 bis 120.000 121.000 bis 160.000 161.000 bis 200.000 201.000 bis 250.000 251.000 bis 400.000 ab 401.000
Ist Ist Ist Ist Ist Ist Ist
Ist 47,5 48,3 53,7 54,6 58,6 64,6 69,2
Best Practice 41,5 43,5 45,5 47,5 50.0 56.0 60.0

Quelle: BVK-Betriebsvergleich, Best Practice-Erfahrungswerte aus Einzelanalysen / © PCP Pfaffinger Consulting & Partnetzwerke

Eine Agentur, die Betriebseinnahmen in Höhe von 210.000 € und eine Betriebsausgabenquote von 58,6 % hat, hat Betriebsausgaben in Höhe von 123.060 €. Zu einer Agentur, die bei den Kosten zu den Best Practice-Agenturen gehört (Betriebsausgabenquote 50 %), arbeitet die andere Agentur mit 14,7 % höheren Kosten. Dafür gibt es vielschichtige Gründe. In unserer Beratungspraxis stellen wir immer wieder fest, dass Agenturen, die einen deutlichen Schritt weiter sind, die drei Eckpfeiler der Unternehmensentwicklung besser beherrschen, nämlich die betriebswirtschaftliche Unternehmensführung, die interne Organisation und Arbeitsteilung sowie die Gestaltung des ertragsorientierten Wachstums. Dabei steht ganz im Vordergrund: Erst die richtigen Dinge tun (Effektivität) und dann die Dinge richtig tun (Effizienz). Bei Agenturen mit höheren Kosten oder niedrigerer Produktion wird das Thema der Effektivität gegenüber der Gestaltung der Tagesarbeit deutlich in den Hintergrund gestellt.

Folgende Punkte machen i. d. R. den Unterschied aus:

  • Eine Kundenklassifizierung wird
  • Das Leistungsversprechen bei a-, b- und c-Kunden wird
  • Termine kommen automatisch aus den Prozessen
  • Die Hit-Ratio (also die Anzahl der Abschlüsse in Relation zu den Angeboten) ist höher (über 50 %).
  • Die Verkaufsgespräche pro Woche sind mehr, da weniger Administration für den Außendienst anfällt.
  • Das Empfehlungsmarketing führt zu einer überdurchschnittlichen Anzahl von Neukunden.
  • Standards in der Mitarbeiterführung sind die
  • Ein zweistufiger Verkaufsprozess erhöht Qualität und Abschlussquote in der Beratung.

Die Agenturen, die jetzt noch die höhere Kostenquote haben, müssen also nach dem Maximalprinzip bei den gegebenen Ressourcen sehen, dass sie durch gezielte Maßnahmen größere Einkommen generieren. Will die oben beschriebene Agentur den Kostensatz der Besten erreichen und an der Infrastruktur nichts verändern, müssen also Mehreinnahmen von 36.120 € pro Jahr generiert werden. Dies geht. Der Weg ist aber nicht einfach. Mögliche Ansatzpunkte befinden sich in den oben aufgeführten, häufigsten Unterscheidungsmerkmalen zwischen den Vermittlerbetrieben.

In der nächsten Ausgabe werden wir uns mit der Frage beschäftigen, wie eine Agentur gleich in der Gründungs- bzw. Festigungsphase nach dem Minimalprinzip die Aufgaben und Prozesse so gestalten muss, dass die Betriebsausgabenquote den Best Practice-Vergleichen standhält.

Hartmut Pfaffinger

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Pfaffinger Consulting
Hartmut Pfaffinger
Im Schulzehnten 15
65779 Kelkheim

Telefon: 06195 – 987 823
Mobil:  01520 – 9 850 437
E-Mail: info@pfaffinger-consulting.de

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Kunden über Pfaffinger Consulting

Thomas Kircher

Herr Pfaffinger ist ein erfahrener Vertriebler. Er macht einem wieder bewusst sich auf wesentliche Dinge zu konzentrieren, Der persönliche und kaufmännische Aspekt muss gleichermaßen beachtet werden.
Andre Beeger

Sehr praxisnahe Herangehensweise! Wir konnten bereits einiges umsetzen. Vielen Dank!
Team Schlagheck

Durch eine Empfehlung durften wir mit Herrn Pfaffinger als Unternehmensberater zuletzt 7 Monate zusammen arbeiten. Herr Pfaffinger zeigte sich bei uns als sehr kompetenter und sehr erfahrener Berater in unserem Bereich der Versicherungsbranche. Er erfindet das Rad nicht neu: aber gibt sehr gute Tipps für die Praxis und für die optimierung von Beratungs- und Vertriebsabläufen. Der gemeinsame Prozess war spannend und anspruchsvoll! Danke schön! Ihr Team Schlagheck
Laura Köchy

Seit mehreren Jahren arbeiten wir sehr gut zusammen. Wir haben ein konstruktiven Austausch und bekommen immer wieder neue Ansätze für unseren Vertrieb.
Finanzberatung Osthoff

Herr Pfaffinger hat mich als Einzelkämpfer hervorragend unterstützt bei der Entwicklung meines Beratungs- und Betreuungskonzeptes. Es war eine sehr gut strukturierte Beratung und alle vorab besprochenen Inhalte wurden umgesetzt. Es sind klare Ziele vereinbart worden und auch bei der Überprüfung der Ziele steht mir Herr Pfaffinger noch zur Verfügung. Auf staatliche Fördermittel hat er mich hingewiesen und bei deren Beantragung auch unterstützt. Obwohl auch ich schon jahrelang aktiv bin und einen breiten Erfahrungsschatz besitze, glänzt Herr Pfaffinger mit seinem Wissen und seiner Erfahrung. Top und absolut empfehlenswert!
Moritz Gld

Durch Herrn Pfaffinger's langjähriger Erfahrung sowie seinen Tipps & Tricks hat er uns in den vergangen Jahren sehr weiter geholfen!! Gerade als junger Berufseinsteiger profitiere ich sehr von seiner Unterstützung!
Friedrich Walther

Herr Pfaffinger hat mit mir meinen Maklerbetrieb auf den aktuellen Stand gebracht und mich mit meinem Innendienst hervorragend beraten. Er hat kompetent die bestehenden Problembereiche aufgezeigt und zur Lösung massiv mit guten Ideen dazu beigetragen. Es war eine lohnenswerte und bereichernde Erfahrung für uns. Wir werden weiterhin seine kompetenten Erfahrungen nutzen und können ihn sehr empfehlen. Er ist eine hervorragende Bereicherung. Mein Fazit: lieber frühzeitig seine Hilfe nutzen, als zu spät!
Stefan Raake

Mit Hartmut Pfaffinger arbeiten wir vom AMC seit vielen Jahren sehr gerne zusammen. Er ist kompetent, erfahren und ideenreich - und brennt für seine Themen auf angenehme Art und Weise: so dass "seine" Themen schnell "unsere" werden. Denn Hartmut Pfaffinger findet zügig heraus, wo es bei seinen Kunden "brennt" oder bald brennen könnte.
LVM Agentur Eickhoff

Super Beratung inkl. entsprechender Analyse sowie Verbesserungsvorschläge. Sehr hilfreich, damit unser Unternehmen weiterhin zukunftsorientiert aufgestellt ist.
Schmidt Mario

Herr Pfaffinger als erfahrener Fuchs hat uns sehr geholfen und ist immer noch dabei uns weiter zu verbessern. Man kann ihn nur weiterempfehlen!
Dominik Bergmann
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Durch Herrn Pfaffingers jahrelanger Berufserfahrung bringt er jede Beratung auf ein höheres Level. Ich bin mit seiner Beratung und Hilfe super zufrieden.
Christian Wilkes
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Dank der hervorragenden Analyse und der am Markt einzigartigen Expertise hat Herr Pfaffinger mir und meiner Agentur ganz neue Türen geöffnet. Sein Engagement, seine Power und liebe zum Beruf sind ansteckend! :-)
Klemens Imberge

Sehr kompetente/ individuelle Beratung. Durch sein Beratungs- und Betreuungskonzept hat er unsere Qualität erheblich gesteigert. Wir freuen uns auf die weitere Zusammenarbeit mit Herrn Pfaffinger!!!
Heribert Reichenbach
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Herr Pfaffinger arbeitet mit einer sehr gründlichen, analytischen Herangehensweise, erstellt eine Potentialanalyse und macht sehr konkrete und gut umsetzbare Vorschläge, wie die Agentur sich künftig optimaler aufstellen und erfolgreicher agieren kann. Heribert Reichenbach
Thomas Landenfeld

Sehr kompetente und zielorientierte Unterstützung mit vielen pragmatischen Tipps zur direkten Umsetzung. So konnten die internen Prozesse optimiert und in kürzester Zeit weiterentwicklt werden. Herr Pfaffinger konnte uns darüber hinaus noch viele verkäuferische Ansätze liefern.
Kilian Vollmer

Sehr gute und kompetente Beratung, viele hilfreiche Tipps zur Optimierung der internen Prozesse, der Weiterentwicklung der Firma und der unternehmerischen Kompetenz und damit der Qualität der Arbeit.
Klaus Lengemann

Bestens beraten,kennt die Branche,bleibt keine Antwort schuldig und steht immer mit gutem Rat zur Verfügung. Sehr zu empfehlen!

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