Sie gründen eine Versicherungsagentur oder wollen Ihren Maklerbetrieb optimieren? Pfaffinger Consulting ist Ihr erfahrener Partner für Agenturberatung und unterstützt Sie dabei, Ihre Ziele zu erreichen. Wir wissen: In der Versicherungsbranche entscheiden Effizienz, qualifiziertes Personal und eine klare Vertriebsstrategie über Erfolg. Mit unserer Expertise bringen wir Ihre Agentur auf Erfolgskurs.
Wirtschaftlich stark von Anfang an: Das Minimalprinzip
Für Agenturgründer gilt das Minimalprinzip: Mit minimalem Einsatz maximale Ergebnisse erzielen. Wirtschaftliches Handeln ist die Basis für nachhaltigen Erfolg. Branchenvergleiche zeigen, worauf es ankommt: Ein Betriebskostensatz von maximal 41,5 % der Bruttoeinnahmen ist ein wichtiger Richtwert. Bei angenommenen 70.000 € Einnahmen sollten die Ausgaben also 29.050 € nicht übersteigen.
Entscheidend: Investieren Sie in die richtigen Bereiche. Erfolgreiche Gründer setzen auf qualifiziertes Personal, moderne Büroräume und gezielte Werbung. Hier zu sparen, wäre der falsche Weg. Ein kleiner Firmenwagen ist sinnvoller, als an diesen Schlüsselfaktoren zu kürzen. Vergleichen Sie Ihren Ansatz mit erfolgreichen Branchenbeispielen, um Ihr Optimierungspotenzial zu erkennen.
Vergleichsanalyse: Wo steht Ihre Agentur?
Nutzen Sie Vergleichswerte, um die Performance Ihrer Agentur einzuordnen. Wie stehen Sie im Wettbewerb? Wo gibt es Handlungsbedarf?
Eine detaillierte Analyse der wichtigsten Kennzahlen von Agenturgründern zeigt Ihnen, wo Sie im Vergleich zu Durchschnitts- und Best-Practice-Beispielen stehen. Diese Standortbestimmung ist der erste Schritt zur Prozessoptimierung und Effizienzsteigerung.
Tragen Sie Ihre eigenen Werte in die folgende Vergleichstabelle ein und identifizieren Sie Bereiche, in denen Sie sich verbessern können. Nutzen Sie die Erkenntnisse, um Ihre Betriebsorganisation zu optimieren und Ihre Agentur zukunftssicher aufzustellen.
Durchschnitt / Best Practice in %
| Betriebsausgaben | Durchschnitt | Best Practice | Eigene Agentur |
|---|---|---|---|
| Personalkosten | 11,3 | 10,5 | |
| Raumkosten | 7,6 | 6,8 | |
| Reise- u. Werbekosten | 4,5 | 5,8 | |
| Kfz-Kosten | 9,3 | 8,3 | |
| Abschreibungen | 2,8 | 0,8 | |
| Allgemeine Verwaltung | 11,4 | 9,1 | |
| Zinskosten | 0,6 | 0,2 | |
| Betriebsausgabenquote | 47,5 | 41,5 | |
| Summe in € | 33.250 | 29.050 |
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Mitarbeiter als Erfolgsfaktor: Die 400 € Kraft als Basis
Bereits in der Gründungsphase zahlt sich eine qualifizierte Mitarbeiterin aus. Eine 400 € Kraft ist mehr als nur eine administrative Unterstützung. Konzentrieren Sie die Aufgaben auf wertschöpfende Tätigkeiten: Terminvereinbarung für Beratungsgespräche und professionelle Kundenbetreuung sind hier entscheidend. Erfolgreiche Agenturen investieren in gutes Personal, um die Gründer von zeitraubenden Routineaufgaben zu entlasten und ihnen den Freiraum für strategische Aufgaben zu geben.
Beratungsqualität: Strukturierte Prozesse für optimale Ergebnisse
Setzen Sie auf strukturierte Beratungsprozesse, um die Beratungsqualität zu maximieren. Gerade bei der Rundumberatung nach § 61 VVG empfiehlt sich die Aufteilung in zwei Termine. Im ersten Gespräch steht die Analyse der Kundenbedürfnisse im Fokus.
Der zweite Termin dient der maßgeschneiderten Beratung und Angebotserstellung. Dieser Ansatz steigert die Effizienz der Beratung und erhöht die Kundenzufriedenheit. Vereinbaren Sie den Zweittermin idealerweise direkt im Anschluss an das erste Gespräch.
Kundenverständnis: Von Daten zu Beziehungen
Ein übernommener Kundenbestand ist wertvoll, aber zu Beginn oft anonym. Nutzen Sie moderne Methoden der Kundenklassifizierung, um schnell den Überblick zu gewinnen. Dabei sind Softfacts wie Kundenzufriedenheit und Folgeabschlüsse wichtiger als reine Beitragszahlen.
Beginnen Sie mit einer maschinellen Klassifizierung (x-, y-, z-Kunden) und entwickeln Sie daraus – je besser Sie Ihre Kunden kennenlernen – eine intuitive a-, b-, c-Einteilung. Konzentrieren Sie sich zunächst darauf, die x-Kunden persönlich zu kontaktieren und nutzen Sie jede Gelegenheit, mit allen Kunden in Kontakt zu treten.
Verkaufsstrategie: Wirkungszusammenhänge verstehen und nutzen – Der Schlüssel zum Verkaufserfolg
Verstehen Sie die Wirkungszusammenhänge im Verkauf, um Ihre Vertriebsaktivitäten gezielt zu steuern. Diese einfachen, aber entscheidenden Formeln zeigen, wie Sie Ihren Verkaufserfolg Schritt für Schritt steigern können:
- Anzahl Termine x (Produktberatung, Faktor 0,5-1,5 oder Rundumberatung, Faktor 1,5-4) = Anzahl Angebote
- Erläuterung: Die Anzahl Ihrer Termine multipliziert mit einem Beratungsfaktor (der je nach Beratungsart variiert) ergibt die Anzahl der Angebote, die Sie erstellen können. Rundumberatungen erfordern mehr Zeit (höherer Faktor), führen aber oft zu umfassenderen Abschlüssen.
- Anzahl Angebote x Abschlussquote = Erfolg in Verkaufsstück
- Erläuterung: Je mehr Angebote Sie legen, desto mehr Abschlüsse werden Sie erzielen – vorausgesetzt, Ihre Abschlussquote stimmt. Arbeiten Sie kontinuierlich daran, Ihre Abschlussquote zu verbessern, z.B. durch Verkaufsgesprächstraining und professionelle Angebotserstellung.
- Verkaufsstück x Beratungsqualität (Wünsche und Bedürfnisse des Kunden) = Verkaufserfolg in Beitrag/Summe
- Erläuterung: Der reine Verkaufsabschluss ist nicht alles. Qualitativ hochwertige Beratung, die die individuellen Wünsche und Bedürfnisse des Kunden in den Mittelpunkt stellt, führt zu höheren Beitragssummen und langfristiger Kundenbindung. Bedürfnisorientierung ist der Schlüssel zum nachhaltigen Verkaufserfolg.
| Angebote pro Woche | Abschlussquote in % (Angebote: Abschluss) | ||||||||
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 30 | 35 | 40 | 45 | 50 | 55 | 60 | 65 | 70 | |
| Erfolg in Verkaufsstück | |||||||||
| 6 | 1,8 | 2,1 | 2,4 | 2,7 | 3,0 | 3,3 | 3,6 | 3,9 | 4,2 |
| 12 | 3,6 | 4,2 | 4,8 | 5,4 | 6,0 | 6,6 | 7,2 | 7,8 | 8,4 |
| 18 | 5,4 | 6,3 | 7,2 | 8,1 | 9,0 | 9,9 | 10,8 | 11,7 | 12,6 |
Arbeiten Sie gezielt an diesen drei Stellschrauben, um Ihren Verkaufserfolg zu maximieren. Steigern Sie die Anzahl der Termine, optimieren Sie Ihre Abschlussquote und setzen Sie auf qualitativ hochwertige, bedürfnisorientierte Beratung.
Kontinuierlicher Kundenkontakt: Beziehungen pflegen
Auch wenn persönliche Besuche nicht immer möglich sind: Halten Sie den Kontakt zu Ihren Kunden kontinuierlich aufrecht. Nutzen Sie Mailings, Kundenzeitungen, thematische Aktionen und persönliche Anrufe, um präsent zu bleiben und Kundenbeziehungen zu festigen. Planen Sie in den ersten Jahren vier bis sechs Kontakte pro Jahr und fokussieren Sie sich später auf Ihre A- und B-Kunden.